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¿Por qué aún no tienes clientes?

Es un gran error. Y, sin embargo, veo que sucede todo el tiempo. ¿Por qué aún no tienes clientes? Porque el especialista en marketing o propietario de un negocio se concentra tanto en el QUÉ está vendiendo que se olvida de pensar en A QUIÉN le está vendiendo.

Este es el beso de la muerte para una campaña de marketing y, a veces, incluso para todo un negocio.

Podrías tener el mejor producto del mundo, pero si estás tratando de venderlo a la persona equivocada, nunca alcanzarás tus cifras de ventas.

Soy Paola Azriel, empresaria e-commerce y emprendedora digital y te voy a contar como encontré a mi cliente ideal.

Antes de poder vender algo de manera eficaz, debes comprender…

  • QUIÉN es tu cliente ideal
  • DÓNDE está pasando el rato en línea
  • CUÁLES son sus retos

Pero, ¿Cómo averiguo todo esto?

No te preocupes, profundizaré en los detalles más adelante en esta publicación. Primero, quiero asegurarme de que comprendes por qué los avatares de los clientes son tan importantes y por qué los llamo la “llave a la mente” del cliente.

La “llave a la mente” del cliente

El marketing digital se compone de muchas disciplinas diferentes.

Hay marketing de contenidos, marketing por correo electrónico, tráfico pago, creación de productos, redes sociales, redacción de textos publicitarios, análisis… y la lista continúa.

Cada una de esas disciplinas tiene su propio conjunto único de habilidades que dominar.

Pero saber cómo identificar el avatar de tu cliente es una de las pocas habilidades que se aplica a todas las disciplinas del marketing. Eso es lo que la convierte en la “llave a la mente” del cliente.

Por ejemplo…

  • Marketing de contenido: conocer tu avatar te ayuda a decidir qué publicaciones de blog, videos, podcasts, imanes de clientes potenciales, etc., debes crear para atraer a más clientes.
  • Tráfico pagado: conocer tu avatar te ayuda a descubrir en qué plataformas publicitarias debes comprar tráfico y qué criterios de segmentación utilizar.
  • Creación de productos: conocer tu avatar te ayudará a crear un producto que tu cliente NECESITA
  • Redacción publicitaria: conocer tu avatar te ayuda a describir tus ofertas de una manera que habla de los problemas de tu avatar y lo impulsa a querer comprar
  • Marketing por correo electrónico: conocer tu avatar te ayuda a obtener más tasas de apertura y mejores tasas de conversión en tus correos electrónicos e incluso se puede utilizar para segmentar campañas de marketing por correo electrónico específicas a diferentes avatares.

Cuando tienes claras las características de la persona que va a comprar tus productos y servicios, es mucho más fácil encontrarla y presentarte con un mensaje que la haga tomar acción.

Veamos uno de los avatares de nuestros clientes como ejemplo.

AMALIA

¿Quién es?

Amalia es una fotógrafa de 28 años. Tiene un negocio de fotografía familiar y de bodas que comenzó hace 5 años. Cuando comenzó, todavía era barista en Starbucks, pero después de 3 años finalmente pudo conseguir suficientes clientes para dejar la cafetería y concentrarse únicamente en su negocio de fotografía. 

Se ha esforzado sin parar durante los últimos 3 años para tratar de hacer crecer su negocio y ha intentado hacer casi cualquier cosa para conseguir más clientes, como blogs, marketing en redes sociales, publicar anuncios ella misma, groupon, mailers y más. Esto le ha funcionado, llegando a ganar aproximadamente $80 000/año durante los últimos 2 años, pero se siente extremadamente frustrada porque sus ingresos son inestables y parece que ya no puede crecer más. Algunos meses ella gana $10000 y otros donde gana solo $2000.

Ella se está cansando porque pasa mucho más tiempo promocionando su negocio y tratando de conseguir clientes que desarrollando su propósito: inmortalizar los momentos especiales de las personas. Ella se acaba de casar y quiere poder viajar con su esposo por un par de años antes de que tengan hijos, pero no sabe cómo va a pasar esto porque siente que si no está trabajando constantemente en su negocio lo perderá.

¿Qué le interesa?

Amalia desea tener más clientes sin perder tiempo e invertir tanto dinero. Ella quiere tener tiempo también para viajar con su esposo y continuar generando ingresos mientras lo hace.

¿Qué beneficio le entregaré?

Voy a ayudar a Amalia creando un sistema de adquisición de clientes para que ella ya no tenga problemas para encontrarlos. Además crearé y posicionaré sus perfiles públicos para que ella tenga un catalogo dinámico en donde pueda exhibir su trabajo y le permita tomar clientes en los países en donde esté de viaje. Así mismo, administraremos su web y redes sociales por una tarifa mensual, que le permitirá tener todo el tiempo del mundo mientras se dedica a poner energía a su propósito con la fotografía.

Objeciones proceso de compra

Finalmente, piensa en las razones por las que el avatar de tu cliente podría optar por NO comprar tu producto o servicio. Estos se denominan «objeciones» y deben abordarse en tu marketing.

Por ejemplo, si sabemos que Amalia está preocupada por el precio de los servicios de administración del sistema, podemos crearlo y enseñarle a gestionarlo por ella misma.

Comprender el proceso de toma de decisiones de tu cliente ideal es fundamental para el éxito de tus campañas de marketing y ventas.

Crea múltiples avatares

Empieza por crear un solo avatar, pero no te detengas ahí. Es casi seguro que tu empresa tiene más de un comprador ideal.

Una vez que lo domines, comenzarás a producir múltiples avatares que representan los diferentes segmentos de tu mercado.

Cualquier segmento de mercado que sea lucrativo con un conjunto distinto de objetivos, fuentes de información, puntos débiles, etc., merece un avatar de cliente.

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Sobre Paola

Estudié una Licenciatura en Administración de Negocios Internacionales en Perú y una maestría en Dirección Industrial en la Universidad de Buenos Aires. Actualmente hago una segunda especialidad en Inteligencia Artificial en la Universidad de Helsinki.

He probado casi todos los negocios recomendados en Internet y hoy me dedico no solo a hacer empresa, sino también a enseñar a las personas cómo ganarse la vida en libertad.

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