El marketing de la exclusividad con estrategia de productos complementarios

El marketing de la exclusividad con estrategia de productos complementarios

El marketing de la exclusividad con estrategia de productos complementarios

Hoy desmotamos la estrategia de uno de los productos más deseados por las mujeres esta temporada. En este post conocerás el marketing de la exclusividad y cómo se aplicó en combinación a una estrategia de productos complementarios.

Un artículo muy deseado por muchas mujeres al verlo en manos de sus influencers favoritas. Hablemos de la máquina para la piel más famosa del momento y su marketing de la exclusividad con estrategia de productos complementarios.

Si, estamos hablando de la famosa máquina de limpieza facial y sus correspondientes cremas – que por temas legales no voy a nombrar pero tu ya conoces – que han causado un furor tremendo en las influencers de América Latina.

De pronto, todas tenían la máquina milagrosa que recuperaba la piel, la limpiaba, quitaba el brillo y rejuvenecía. Parecía ser la solución perfecta para nuestra piel que una terminaba con la interrogante sobre dónde comprarla. Cuando ibas al link indicado, terminabas en otra cuenta de Instagram que te la vendía por S/. 1700, aproximadamente $440 dólares. Una barbaridad!!

El detalle que te dan es que viene con 4 cremas para diferente partes del rostro. Yo particularmente soy muy quisquillosa con lo que me pongo en la cara, bebo mucha agua y uso una crema a base de vitaminas, como no me gusta maquillarme según mi dermatóloga con eso estoy bien para el control de mis pecas. Mi idea era comprar la máquina y usarla con la crema que me viene mejor. Pero me dijeron que no era posible adquirir la máquina sola. Dicho esto, me puse en campaña de conseguirla.

La mayoría de estas cosas se fabrican en China. En enero, que fue cuando hice la consulta, el precio en AliExpress era de 35 dólares la máquina sola. Ahora que escribí este post es más complicado encontrarla, estimo que por el tema: pandemia.

Al buscar en Amazon la encontré por la mitad del precio y también una similar a un costo mucho menor. Al no encontrar distribuidores que ofrezcan las cremas y el aparato por separado deduje que que la empresa cosmética pudo haber hecho un registro de patente sobre la máquina en USA, restringiendo su venta por otros distribuidores. No es normal que solo un proveedor venda un artículo, sobre todo si es tan popular.

Buscando el verdadero valor

Está estrategia es muy interesante y muy conocida también. Ahora te cuento como lo hacen:

1. Distorsión del valor

Lo que realmente incrementa el costo del producto – después de repartir lo que al negocio multinivel corresponde – son las cremas. El costo de la máquina he estimado será de $20 dólares en promedio, pero se vende $440 el kit completo. Lo que las influencers promocionan no son las cremas, es la máquina, en realidad podrías usar cualquier crema, pero ponen énfasis en la máquina porque es más sencillo convencer que la magia está en el tratamiento con este aparato.

2. Compatibles entre sí

En realidad, es la máquina de limpieza facial la que es complementaria a las cremas, si observas con detenimiento la oferta, siempre se alaba la máquina, por lo que si usarás este tratamiento con una otra crema no habría mayor diferencia, actuando el limpiador como un potencializador del efecto.

Como mencioné, se venden las cremas como productos complementarios de la máquina, por lo que se debe obtener el máximo ingreso en la primera venta, debido a que el costo de las cremas en reposición no justifican los $440 dólares en la mente del consumidor. Es más, nada garantiza que la clienta siga usando el limpiador facial con las cremas de la marca, puede fácilmente virar a sus tratamientos de preferencia una vez adquirido el aparato limpiador.

Aquí es donde nos imponen el concepto de exclusividad.

Esto es para quien puede

Algunas sociedades más que otras recienten con dureza el significado de: “Esto es muy caro, pero es buenísimo, yo lo tengo”. Si de pronto ves que una a una las influencers que sigues tienen un nuevo milagro para la juventud, se despertará en ti la sensación de que deberías tenerlo. Algunas investigarán más que otras. Ya se los comenté antes, querer hacer bobo al cliente no sirve, son clientes informados. Algunas lo comprarán, otras lo verán pasar y otras quizás se vean atraídas por el negocio multinivel con la esperanza de recuperar la inversión. No ahondaré más en el tema del negocio, pero te lo cuento todo sin tapujos aquí.

Al comenzar a investigar me recordó que estudiamos un caso de estos en la facultad. Se trataba de una campaña de Rolex, en cuyo comercial aparecía un hombre muy elegante y le decía a la cámara: “Yo tengo un Rolex, tu no”. Ese año Rolex incrementó sus ventas.

Según la escala de Maslow previo a la autorealización los seres humanos buscamos reconocimiento, un sentimiento asociado al respeto y la confianza. Demostrar que pudiste comprar y usas una máquina muy costosa para tu rostro que todas las chicas “en onda” usan también te da eso, reconocimiento.

Lo admito, es una campaña muy bien pensada, la tienes o entras al negocio para tenerla.

Los negocios en red solo pueden replicarse un número limitado de veces, por lo que vender exclusividad siempre tendrá motivado al público o comprando o vendiendo. He ahí el porque de su estrategia.

Productos complementarios

El mercado de la cosmética es muy reñido, existe una competencia brutal, existen muchas marcas de prestigio internacional con carácter de exclusividad, marcas de catálogo y marcas de farmacia. Una estrategia común es vender kits atractivos, sets de tratamientos, bolsos u otros productos de uso complementario como: toallas, bolsos, estuches, cintas para el cabello, etc.

Tener como negocio principal productos cosméticos, y venderlos no como el principal, sino como el complementario de uno más costoso, es una estrategia conocida, poco implementada (es riesgoso) pero muy rentable.

La rotación de los productos suele ser baja debido al precio alto. Es decir, se vende menos, se gana más. Pero en este caso al afiliar a tantas influencers que representan un modelo a seguir, un ideal de lo que “se aspira a ser”, encontraron el nicho perfecto.

¿Pudo salir mal? Claro. Si no hubiera funcionado, habrían tenido que sincerar precios y la marca se hubiera visto desvalorizada. Pero salió bien y muchas hoy quieren tener la famosa máquina limpia rostro milagrosa.

Vamos! que no tiene que ser costosa, aquí te dejo unas bonitas opciones que puedes usar con las cremas de tu preferencia.

¿Qué te pareció esta estrategia empresarial?

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